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第13回「先週のhitoshi君」 空調機の更新工事

空調機の更新工事、特に建屋1棟全体の更新となると、密な工程の打合わせが必要となります。ましてや、お客様が営業しながらの日程となるとなおさらです。
「この日はこの部屋を使用したいため作業を行わないでください」とか「この部屋は休日に作業してください」とか、様々な要求事項が来ますので、工事管理者はこのような要求に対応していきます。

最初に既設空調機、配管内のフロンガスの回収を行います。古いフロンガスを大気に放出してはいけません。慎重に最後まで残らず回収します。回収したフロンガスは破壊処理または再生処理をします。

次に、既設機械と配管、電気配線の切り離しを行います。既設の冷媒配管を再利用する場合は、異物が入らない様に養生をしっかりと行います。電気配線も元のブレーカーは遮断していますが、配線端末は絶縁ビニールでしっかりと処理します。

これで既設空調機の取り外しの準備が完了となります。

(第二章へ続く)

第12回「先週のhitoshi君」

本年もよろしくお願い致します。
さて、2023年を振り返ると瀬口冷熱工業での受注案件の中ではやはり空調機の更新工事が多かったので更新工事について紹介いたします。
業務用空調機の入れ替え時期ですが、私の経験上15~20年前にご購入をした空調機の更新依頼が多かったです。フィルターなどの定期的な清掃や点検等を行ってできれば20年は使用したいものです。
私たちが引き合いを受けて現地確認をする時、最初に現状の空調設備の状態が図面で管理されているか、この室外機はどこのエリアの空調を行っている系統なのかを確認します。
それから、図面に書かれている内容と現状の内容が合っているか?
現状の冷媒配管、ドレン配管が再利用できるか?
現状のリモコンがどの室内機の運転をコントロールしているのか?などです。
また室外機を交換する時のレッカーの大きさ、設置場所なども確認します。
次にお客様との工事日程の打ち合わせを行います。空調機更新工事は規模により、数日間の空調設備がストップします。営業しながら空調機更新を行う為には空調設備の使用出来ない期間や部屋別に工事を行うといった打ち合わせを要する事もあります。
2023年の空調機更新工事の中での代表的な物件に静岡市内の学校の空調機更新工事がありました。1階から6階まであった為、最初の連休中に奇数階、次の連休中に偶数階の更新を行いました。
この様に営業しながらの場合は、工事工程などをお客様と綿密に打ち合わせを行います。
工事内容につきましては次回に御案内いたします。
2024年のスタートです。元気に、明るく、行きましょう。

第11回「先週のhitoshi君」

こんにちは先週のhitoshi君です。
今回は当社が取組みを行っているSDGs活動の一つを紹介いたします。
SDGs活動の17項の取り組みの中で対外的に行っているのが、第7項の「CO2の削減推進」と第13項の「フロンガス漏洩低減」があります。
では対外的にどの様な活動をおこなっているかと言うと、お客様すべてに対して「フロン排出抑制法への対応」を勧めています。
「フロン排出抑制法」について簡単にご説明しますと、フロンガスを使用している業務用機器を所有されているユーザーに対して機器の点検を定期的に行いその点検を記録保管する事が義務化されている法令となります。
機器は空調機器と冷凍・冷蔵機器に分かれ、点検内容として「簡易点検」、「定期点検」に分かれます。
簡易点検はすべての空調機器(エアコン)、すべての冷凍冷蔵機器に関わる点検で3か月に1回以上行わなければなりません。
主に機器の異常音、異常振動、油のにじみ、機器のキズ、熱交換器の霜付きの有無など目視的な内容となっているので、お客様自身での点検も十分に可能となります。
定期点検については、空調機器(エアのコン)圧縮機の定格出力が7.5kw以上50kw未満は3年に1回以上、50kw以上は1年に1回以上の点検、冷凍冷蔵機器については7.5kw以上は1年に1回以上の点検が義務としています。
機器本体からフロンガスの漏れがないか専門的な検査内容となる為、資格を持った専門業者が行う事になります。検査内容もフロンの種類、フロンの量、漏れ箇所の確認、修理の内容等冷媒漏洩点検整備記録書に明記し機器の廃棄後3年間の保管が義務とされています。
当社は御客様からのフロンの漏えいを必ず防ぐ使命感を常に持ち続けています。記録簿、検査内容、を御客様に丁寧に説明していきます。このブログを見て「我が社のフロン排出抑制法」への取り組みは?
と思う事があれば気軽に当社に御問い合わせください。
分かりやすく丁寧にhitoshi君が御説明にお伺いいたします。

第10回「先週のhitoshi君」

皆様は暑さに負けずお過ごしでしょうか?
さて、営業職は常に新しいお客様を開拓しながら、自分の目標予算と向き合っているのが現実です。
営業職は1+1=2にならないものです。10件訪問して1件お仕事を頂けるとするならば、100件訪問すれば10件お仕事が貰えることになります。しかし、現実は違います。
「ここまでやれば、成果が出る!」との職種では無いのです。「ここまでやったらこのような結果が出た!」との表現が正しいのかもしれません。しかもその結果が評価されるとは限りません。
「ここまでやったのだから、結果は良くても悪くても受け入れましょう」という気持ちです。
大切だと思うことは「結果を顧みての反省と改善。」
数字に追われて「近道をすると、いつかその近道が自分の敵となる」
長期の展望と近々の緻密な計画と考動。出来る、出来ない別として、常に考えていきたいものです。

第9回「先週のhitoshi君」

残暑お見舞い申し上げます。
新しいお客様を獲得する事に必ずぶつかる壁があります。その壁とはお客様に出入りしている既設業社との「価格競争」です。
価格競争に勝つ為には、お客様が当社を採用してくださる理由が必要です。
当社のサービス管理体制や提案、企画もありますが、当社を採用してお客様が得をしなければ、なかなか参入させていただけません。
営業マンは情報を入手して社内展開しなければならず、社内からは「こんな安い案件いらないよ。」「赤字じゃないか」等の意見もあり、なかなか社内を説得する事も難しいです。
この「お客様とお付き合いして近い将来必ず利益をだします。」なんて断言できる社会情勢ではないにも関わらず、営業マンは社内を説得させなければならないのです。
嘘は言いませんが、大風呂敷を拡げて、自分にプレッシャーをかけ、「このお客様は将来、当社にとって必ず得を与えてくれます。」と断言、社内を説得します。
営業をしていると説得するキーマンは社外(お客様)以外、社内にもいるのです。
営業経験がある人は解ってくれますよね。
社内を説得できる言葉もセールストークの大切な要素ですね。

第8回「先週のhitoshi君」

とある平日の午後のことです。
先輩から飛び込み営業は午後4時30分以降は失礼だと聞かされていました。
ですから午後4時を回った時に、「今日は次の1件の飛び込み訪問で終わるか。」と思っていた所、1軒の工場が目に入りました。
工場の正門近くまで来ると空調機の室外機が1台、、2台。
hitoshi:「毎度お世話になります。瀬口冷熱工業の営業のhitoshiと申します。」
会社玄関を開けると少々怖面の社長がどっしりと座っています。
「何処の誰が突然来たんだ?」と言っているかの様な表情です。
少し困惑しながら
hitoshi:「初めまして。弊社は清水区袖師にあります。冷凍空調せ、、、、、、。」
お客様社長「おっちょうど良かった、工場1階の空調機と、2階作業場の空調機がもう20年ほど使用していて新しくしようと思ってたんだよ。現場見て見積もってくれよ。」
しばらく言葉が出ませんでした。
こんな事もあるんですね。
こちらから御願いもしていないのに、タイミングが良かったのか。
こつこつとお客様訪問をしていたからなのか。
この様なお客様にめぐり逢えました。

帰りの景色が、いつもと違い一段と美しく感じられました。

第7回「先週のhitoshi君」

飛び込み営業を始めて2か月が経過しました。
新しいお客様からの注文どころか、見積依頼すらもらえないhitoshiでした。
しかしこれだけ飛び込みの数をこなしていると、ある傾向に気が付きます。
午前中はやはりお客様も1日の始まりとかでなかなかキーマンに会えません。
ほとんどが受付止まり。
しかし午後も二時を過ぎたころからは、担当者かキーマンとの名刺交換、面談できる機会が出来てくる兆候があります。
御客様と面談まで約束が出来た後は、こちらの営業トークの始まりです。私は特別優れた営業トークの術を持っているわけではありません。しかし今日、この場でこの時間、私との面談に時間を頂けた事には感謝の御礼を心から示しています。
当社が今までお客様に対して「どの様なサービスを行ってきたか」、「どの様な問題解決を行ってきたか」を10分程度で解りやすくご案内する事に心掛けています。時には緊張して自分でも「結局のところ何を言いたいのか、伝わっていないな」と感じる事もあります。これを解決するのは実践の数をこなすしかないと思っています。だんだん、川の流れの様に自然体で、話の趣旨が伝わる様になります。これはやはり場数をこなさないとできません。
やはり営業職は人と話す事が好きな人が向いていますね。
だんだんスムーズな会話ができると、お客様の方から「こんな事はできますか?実績ありますか?」の様な質問もくる様になります。会話のキャッチボールが出来てくれば安心です。

とは言え営業マンは数字を背負っています。お仕事を貰ってなんぼの世界です。
道のりは遠い、、、、、、、。

次回そんなhitoshi君に奇跡がおこります。

第6回「先週のhitoshi君」

気持ちを改めて次の御客様へ。
会社パンフ・・ヨシ。 名刺・・ヨシ。 マスク・・ヨシ。
さあ、行くぞ!

なに?玄関に張り紙が、、、、
「コロナ過の為、アポイントのなきお客様の訪問は遠慮させて頂きます。」
トホホ。入れない。
仕方がないよ、このご時世、、、、。

次に行こう!

会社パンフ・・ヨシ。・・・・・・・・・
hitoshi:こんにちは、私静岡からやってきました、瀬口冷熱工業の営業をしております、hitoshi と申します。弊社は冷凍冷蔵、空気調和設備のメンテ、設計施工を業務としております。設備関連のお手伝いとお困り事がありましたら、会社の御紹介を兼ねて参りました。
お客様受付:関係者が今席を外していますが、、、、、。
hitoshiの心の中:よくある、このパターン。
hitoshi:さようでございますか。ちなみに設備を管理されている方のお名前を教えて頂けますか?
お客様受付:はい。〇〇〇ともうします。
hitoshiの心の中:お名前を聞いておけば次にアポが取りやすくなる。
hitoshi:ちなみに、御社には、冷凍冷蔵、物を冷やす、温める設備はございますか?
お客様受付:・・・・・・・・。
hitoshiの心の中:やばい!よくある受付のわからないモード。
hitoshi:あらためて御担当者様にアポをとらさせて再度訪問させていただきます。会社案内をお渡し願います。

ん~~~~~~~。なんともすっきりとしない飛び込み営業。会社訪問してもなかなかキーマンにたどりつけない~~~~~。

そんなこんなが50訪問。なかなか現実は厳しい。

第5回「先週のhitoshi君」

新しいお客様を求めて飛び込み営業開始。
電話のアポの取付けが思うように厳しい状況だった私は行動に移しました。
新規飛び込みターゲットお客様リストは100件をこえます。県西部から県東部迄、いろいろな産業別の顧客リストです。展開は県西部から徐々に上がってくる移動。1件目は、あえて自社のお客様業種別で最も多い食品業界です。移動の車の中で会話のシュミレーションを心の中で行います。
「はじめまして、突然の訪問で申し訳ありません。私、〇〇からやってきました瀬口冷熱工業のhitoshiと申します。弊社は冷凍冷蔵空調設備の・・・・・・・。」
「設備を管理されている担当者様に弊社の御紹介をしたくまいりました。・・・・」
まあこんなもんかな?

目的のお客様に到着です。
会社パンフレット・ヨシ! チラシ・ヨシ! 名刺・ヨシ! マスク・ヨシ! アルコール消毒・ヨシ! 笑顔・ヨシ。

hitoshi:毎度御世話になります。・・・・受付の女性がでてきました。
hitoshi:瀬口冷熱工業の営業をしていますhitoshiと申します。
お客様の受付:お世話になります。
hitoshi:弊社は静岡市清水区にあります、冷凍冷蔵設備に関する、メンテナンス、設計・施工を中心に県内に展開をしている企業でございます。今日はアポを取っていないのですが、是非とも弊社の案内をしたく参りました。工場の設備管理を担当している方がいらっしゃいましたらご面談を御願いしたいのですが?
お客様の受付:あいにくただ今席を外していますが?
hitoshi:そうでございますか。今日、弊社の会社案内を持参いたしました。内容は会社概要、メンテナンスの実績、フロン排抑法の定期検査のチラシ、省エネの提案書、工事経歴書でございます。特に私どものメンテナンスは日本国内メーカーであればすべてに対応・・・・。
お客様の受付:キョトン・・・・
hitoshi 君の心の中:やばい 私にはわからないよ~てなモードになっている。
hitoshi:御担当の方にお渡しください。また改めて参ります。
記念すべき第1件目の飛び込みのお客様。空回りと中途半端な訪問で終わり。
・・・・・心を切り替えて、次のお客様へ。

第4回「先週のhitoshi君」

新規顧客訪問リストを作って意気揚々と顧客に電話アポを取ろうとした私hitoshi君。結果ことごとく断られ意気消沈。

ヨシ!電話なんかで新しいお客様を獲得しようなんて、そもそも考え方がダメだ!
先ずは、お客様の顔を見て、目を見て、話して、自分を!会社をアピールしよう!!
行動あるのみ!・・・・。またやる気が復活。
ちょっと待てよ。初めてのお客様と会話をする準備ができているか?当社の何をどの様に表現してアピールするのか・・・・どんな質問が来てどう答えれば良いか?・・・・・だんだん不安が顔を出す。再度意気消沈。

先ずは自社をもっと知ろう。どの様なお客様とのお付き合いがあって、どの様な商品を売っていて、特に認めて頂いている業務は何だろう。ここは基本にもどり確認する事に。
当社は冷凍冷蔵に関する設備事業を1976年の起業以来行っており、現在では空気調和設備、環境改善設備、特殊空調まで行っている。また冷凍冷蔵空調機器のメンテナンス、検査等サービスの業務も行い、日本国内の機器メーカーであれば全メーカーの機器修理に対応し、冷凍冷蔵空調設備の設計企画提案対応。
つまり設計計画の段階から施工、メンテナンス・・・そして更新。建物設備が老朽化するまで20から30年と安心して御付き合いができる会社。
お客様の業種はやはり製造業の顧客が多く、食品製造、機械製造業の順番となっている。
設備の内容は?冷凍冷蔵がやはり多いが、クリーンルーム、局所排気、工場内のゾーン空調も対応。

お客様にアピールするには、冷凍冷蔵及び客先生産エリアでの環境改善提案と幅広いメンテナンスの対応力をアピールとしよう!

また単純にテンションが上がる先週のhitoshi君でした。
次回は飛び込み営業行動編。